BM: Nghệ thuật đàm phán cho phụ nữ

Tuesday, September 16, 2014

Nghệ thuật đàm phán cho phụ nữ

Trưởng đoàn đàm phán Serbia với EU, bà Tanja Mishchevic (trái) và bà Natasha Dragoilovich của Phong trào châu Âu.

Hồi đầu năm nay, trong bài diễn văn Tình trạng Liên bang, tổng thống Barack Obama nói rằng nữ giới làm việc toàn thời gian kiếm được 77% số lương trả cho nam giới làm cùng công việc. Phụ nữ cũng phải trả nhiều hơn về bảo hiểm chăm sóc y tế và xe hơi. Liệu điều này có phải vì kỹ năng đàm phán của phụ nữ không giỏi bằng đàn ông? Ông Lee E. Miller cùng với con gái là đồng tác giả cuốn sách ‘A Woman’s Guide to Successful Negotiating: How to Convince, Collaborate And Create Your Way to Agreement.’ (Tạm dịch: Hướng dẫn phụ nữ đàm phán thành công: Làm thế nào để Thuyết phục, Cộng tác và Tìm cách đạt được thỏa thuận.)

Ông Miller nói với phóng viên VOA Frances Alonzo rằng phụ nữ cần làm một người nghe chủ động trong đàm phán để thực sự hiểu được thông tin đang được truyền đạt cho họ là gì và từ đó rút ra được kết quả tốt đẹp hơn cho chính họ.

Một nghiên cứu mới do ba tác giả Laura J, Kraya, Alex B. Van Zanta của trường Đại học California và Jessica A. Kennedy của trường Đại học Vanderbuilt thực hiện phát hiện rằng phụ nữ có nhiều khả năng bị lừa dối trong đàm phán hơn.

Tác giả Miller viết cuốn sách hướng dẫn đàm phán cho phụ nữ nhận xét:

“Những người đàm phán có đạo đức không nói dối và tôi nghĩ điều này đúng cho dù bạn đang đàm phán với phụ nữ hay đàn ông. Dĩ nhiên sẽ có những người đàm phán thiếu đạo đức và những người đó, theo tôi, sẽ cho rằng phụ nữ dễ nói dối hơn. Bởi vì phụ nữ bản thân họ có xu hướng thật thà hơn và do đó họ không lắng nghe ra được những sắc thái chỉ ra rằng những điều đang nói tới không phải là một thực tế mà chỉ đứng từ lập trường đàm phán mà thôi. Tuy nhiên, một nhà đàm phán sắc sảo sẽ lắng nghe kỹ những tín hiệu đó và nghe xem có điều gì không được nói tới.”

Cuộc nghiên cứu của ba tác giả vừa kể nói rằng nếu phụ nữ có tích cách nồng ấm hơn và thân thiện hơn sẽ bị cho là dễ bị lừa dối hơn. Ông Miller nói rằng điều đó còn tùy thuộc vào cách nhìn nhận mối quan hệ của người tham gia đàm phán:

“Nếu ai đó coi trọng mối quan hệ và thể hiện rõ ràng rằng mối quan hệ là một khía cạnh rất quan trọng quyết định kết quả cuộc giao dịch thì người đó dễ bị lừa dối hơn. Trong khi phía bên kia thì có thái độ rằng ‘tôi thực sự chẳng quan tâm về mối quan hệ này,’ thì chuyện nói dối không khó khăn gì với những người vốn dĩ chẳng quan tâm tới mối quan hệ đó.”

Để giúp phụ nữ tránh được việc bị qua mặt trong khi đàm phán, ông Miller chia sẻ một vài bí quyết nhỏ:

“Phụ nữ có thể tránh việc bị lừa bằng việc đừng quá dễ tin người. Hãy tỏ ra hoài nghi, hết sức hoài nghi! Hãy lắng nghe kỹ những gì mà đối phương đang nói. Hãy đặt những câu hỏi. Động cơ của đối phương là gì? Cách cư xử của họ có phù hợp với những gì họ nói không và bản thân những lời tuyên bố của họ có trước sau như một không? Bởi vì tôi muốn nói cho bạn biết rằng chuyện nói dối một cách kiên định từ đầu đến cuối là rất khó, vì thế mà bạn phải liên tục đặt câu hỏi theo nhiều cách, trong những ngữ cảnh khác nhau để kiểm tra liệu xem ai đó có nói thật không, và sau đó bạn sẽ có thể phán đoán được người này đang nói thật hay không.

Một mẹo nhỏ khác mà tôi muốn chia sẻ với những phụ nữ muốn kiểm tra xem ai đó có đang thành thực không hay họ đang nói dối. Bạn chỉ cần đơn giản đặt một câu hỏi mà bạn biết rõ câu trả lời nhưng người kia không hề biết bạn biết câu trả lời hoặc không nghĩ là bạn sẽ biết câu trả lời, và xem họ trả lời bạn như thế nào. Nếu họ không trả lời thành thật với bạn thì bạn sẽ nghi ngờ tất cả những gì mà họ nói. Hoặc nếu họ chỉ trả lời bạn một phần mà có thể gây ra hiểu lầm, bạn cũng nên nghi ngờ họ nữa.”

Mặc dù không phải phụ nữ nào cũng dễ bị mắc lừa trong các cuộc đàm phán vì có nhiều trường hợp phụ nữ có đủ bản lĩnh để có được vị trí trên bàn đàm phán, nhưng để tạo ra được không khí đàm phán giúp đem lại kết quả tốt thì lại cần một chút kỹ năng.

Theo bài viết A Sideways View được đăng trên trang PsychologyToday của tác giả Adrian Furnham, thành công tại nơi làm việc thường đi kèm với những đặc điểm của đàn ông như sự công kích, ổn định cảm xúc, và lý trí. Nếu phụ nữ biểu lộ những hành vi này thì họ sẽ bị coi là những người cứng rắn, khó khăn, và khó ưa. Nhưng nếu phụ nữ cư xử theo đúng những tính cách mà xã hội áp đặt sẵn lên họ như nghĩ cho người khác, tốt bụng, chăm sóc người khác, cuối cùng thì họ lại bị trả lương thấp hơn, ở phía dưới nấc thang xã hội, và có ít lựa chọn nghề nghiệp hơn.

Như vây, khi đã ngồi tại bàn đàm phán, người phụ nữ phải hành xử ra sao để thành công? Ông Miller cho biết:

“Một điều mà chúng tôi rút ra được sau khi nghiên cứu đó là giọng điệu rất quan trọng đối với phụ nữ. Một trong những cách hiệu quả nhất khi đã ngồi xuống bàn đàm phán đó là điều mà tôi gọi là ‘sự tự tin mạnh mẽ trầm lặng.’ Bạn biết đấy, đàn ông khi họ to tiếng và cư xử hùng hổ, tôi không biết là nó có luôn luôn hiệu quả không, nhưng xã hội chấp nhận việc đàn ông cư xử như vậy. Nhưng khi phụ nữ làm điều tương tự, nó thậm chí còn trở nên kém hiệu quả. Vì thế khi phụ nữ mạnh mẽ nói rằng ‘đây là quan điểm của tôi’, hãy nói một cách bình thản và kiên quyết và đừng có rút lại những gì mình nói, đối phương là đàn ông sẽ có phản ứng rằng họ biết bạn đang giận dữ về chuyện này và hãy chuyển sang nói chuyện khác.”

Sau khi đặt ra những câu hỏi để kiểm tra sự thành thực của đối phương và tạo ra một không khí đàm phán có lợi, ông Miller nói rằng phụ nữ cần phải đảm bảo rằng đối phương tuân theo nghiêm túc và chịu trách nhiệm cho những yêu cầu được đưa ra trong cuộc đàm phán:

“Khi bạn đưa ra một yêu cầu và họ đồng ý, hãy đảm bảo rằng nó có thể được thực thi. Một phần thỏa thuận là như thế này và nếu nó không được tuân theo thì đây sẽ là những hậu quả. Vì thế mà một phần thỏa thuận của bạn để được hiệu quả thì cần phải có sự tự nguyện tuân theo. Bắt ai đó hứa hẹn thì dễ nhưng để một lời hứa đi kèm với những hậu quả nếu họ không giữ lời là khó hơn nhiều nhưng chắc chắn sẽ có giá trị hơn.”

Theo ông Miller, đàm phán, giống như nhiều điều khác trong cuộc sống, là một kỹ năng cần phải học và cần phải thực hành. Chìa khóa để trở thành một nhà đàm phán thành công, cho dù là nam hay nữ, đều phải hiểu rõ bản thân, hiểu được những yêu cầu đàm phán là gì, hiểu được môi trường xung quanh mình là như thế nào, để từ đó có thể đem lại kết quả tốt nhất.

Frances Alonzo