Những người có chút hiểu biết về Trung cộng sẽ nói với bạn rằng yếu tố quan trọng nhất cho một cuộc đàm phán thành công với người Trung cộng là guanxi, nghĩa là “quan hệ”. Nói cách khác, để đạt được mục tiêu của mình ở Trung cộng cần phải dành thời gian và công sức xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác của mình. Người ta thường cho rằng sự tin tưởng, những ý định chân thành và đáng tin cậy, và sự thành tâm, là nền tảng cho bất cứ cuộc làm ăn nào ở Trung cộng.
Điều này có đúng không?
Nếu đúng, thì phía Trung cộng, theo công thức trên, nên nhún nhường để đáp ứng các yêu cầu của chính phủ Mỹ về cân bằng thương mại và bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. Tại sao?
Có thể nhận định khách quan rằng Mỹ đã cố gắng rất nhiều trong việc hỗ trợ các nỗ lực phát triển của Cộng hoà Nhân dân Trung hoa qua đầu tư, chuyển giao công nghệ, và giáo dục cho các sinh viên Trung cộng du học ở Mỹ… Đây chỉ là một vài trong nhiều cách Mỹ đã làm từ những năm 1980. Những cố gắng này đã mang lại cả lợi ích lẫn hậu quả cho Mỹ, một tình trạng mà chính quyền Trump kiên quyết điều chỉnh lại để có lợi cho Mỹ.
Với tổng mức đầu tư của Mỹ vào Trung cộng đến năm 2016 lên đến 80 tỉ USD theo một ước tính, và thậm chí còn cao hơn nếu tính cả nguồn vốn Mỹ đã chảy qua Hong Kong trước khi vào đại lục, Mỹ đã và đang là nhà đầu tư ngoài châu Á lớn nhất vào Trung cộng (không kể Quần đảo British Virgin, nơi thường là bến trung chuyển đầu tư từ các nguồn khác).
Trung cộng cũng được khuyến khích gửi sinh viên sang Mỹ du học. Năm 2018, chính phủ Mỹ báo cáo có 340.518 sinh viên Trung cộng đang du học ở Mỹ, chiếm 30% tổng số du học sinh tại Mỹ.
Và các chuyển giao công nghệ chính thức về công nghiệp, công nghệ cao, nông nghiệp đã mang lại cho Trung cộng sức cạnh tranh trong chính những ngành mà Mỹ và phương Tây đã chiếm ưu thế trước đó.
Chẳng nhẽ từng đó không đủ bồi đắp được một mối quan hệ đủ để thuyết phục Trung cộng đưa ra những nhượng bộ đáng kể hay sao?
Có vẻ là không.
Có khi nào khái niệm guanxi không còn mang ý nghĩa mà chúng ta vẫn hiểu suốt bấy lâu nay?
Trong tiếng Trung cộng chữ guan (quan), 关, nghĩa là “khép kín”. Chữ xi (hệ) 系 nghĩa là “hệ thống”.
Đúng vậy – guanxi nghĩa là “hệ thống khép kín”. Nó hoàn toàn không có nghĩa “mối quan hệ”, đặc biệt là theo cách hiểu từ này trong ngôn ngữ phương Tây. Do đó, có guanxi, xây dựng guanxi, và sử dụng guanxi thực sự nghĩa là được tiếp cận với một hệ thống các mối quan hệ khép kín mà có thể tạo thuận lợi cho bạn.
Hệ thống đó ngày xưa gắn liền với triều đình phong kiến Trung cộng. Ngày nay quyền lực nằm ở Đảng Cộng sản Trung cộng (CCP).
Do đó, một người ngoại tộc Trung cộng tối đa chỉ có thể đến gần rìa của hệ thống đó, tìm những người có quan hệ bên trong, và vận dụng quyền lực của họ từ bên trong hệ thống.
Khi nhìn vào vòng đàm phán thương mại mới nhất giữa Mỹ và Trung cộng, các chuyên gia đàm phán kinh nghiệm ở Trung cộng sẽ có thể nhận ra nước cờ gần đây nhất từ phía Bắc Kinh. Họ dùng một chiến thuật có thể bị coi là khiếm nhã và không phù hợp để áp dụng với đối tác từng được coi là bạn hữu thực sự, một thành viên của “hệ thống khép kín”. Theo báo cáo của Nhà Trắng, vào phút chót, sau nhiều tháng thảo luận, những điểm đã được thống nhất trước đó đã bị phía Trung cộng đơn phương bác bỏ. Thay vì tiến về phía trước, hoặc ít nhất giữ nguyên hiện trạng, phía Trung cộng đột ngột tuyên bố là yêu cầu từ phía Mỹ vi phạm vào “chủ quyền và danh dự của Trung cộng”.
Thời điểm tiến hành chiến thuật đàm phán này cũng quen thuộc. Trong các cuộc đàm phán mà phía Trung cộng phải “nhượng bộ” một đối phương, các quan chức Trung cộng sẽ thể hiện sự bất mãn bằng cách nhấn chìm các thảo luận, xé toang các điểm dự kiến sẽ thống nhất, và thể hiện mình là nạn nhân, tất cả trong một khoảnh khắc mà phía đối diện tưởng kết quả đàm phán đã gần đạt đến nơi.
Sự trở mặt bất ngờ này của Trung cộng, diễn ra khi đối tác đàm phán đang hy vọng và lạc quan về một kết cục trong tầm tay, thường gây ra phản ứng dữ dội. Đặc biệt với những bên chưa quen với chiến thuật này, hiệu ứng thường là vô cùng lúng túng, bối rối và tức giận. Được thiết kế để quật đổ cân bằng tâm lý của đối phương, chiến thuật này thường rất hiệu quả. Các nhà đàm phán nước ngoài thường phản ứng một cách om sòm. Đây là lúc sự tức giận rất thật và thẳng thắn được trưng bày. Đây cũng là lúc nhiều thành phần của đoàn đàm phán nước ngoài bước ra ngoài, và sau đó bêu riếu về sự thiếu thành tâm của người Trung cộng.
Và phần gây bối rối nhất thường là sự hiểu nhầm về “mối quan hệ” thực tế của mình với phía Trung cộng. Phía Mỹ, trong trường hợp này, có thể tin rằng mình đã có quá nhiều quan hệ, căn cứ vào hỗ trợ từ phía Mỹ cho Trung cộng bao năm nay, nhưng phía Trung cộng rõ ràng đang nói với họ rằng “Các anh không có nó”. Thực tế, thông điệp ở đây là “Các anh không thể có nó.”
Trên thực tế, phía Mỹ có “làm” gì cho Trung cộng đi chăng nữa, thì Mỹ vẫn không bao giờ có được quan hệ với Trung cộng theo kiểu có thể tận dụng mối quan hệ đúng nghĩa. Thật vô nghĩa khi đàm phán từ một vị thế mà Washington sẽ không bao giờ có. Phía Mỹ, thật ra là toàn bộ cộng đồng nước ngoài, sẽ có lợi hơn khi đàm phán dựa trên các điều khoản của chính mình, và từ lập trường của chính mình, thay vì thử gây dựng quan hệ với Trung cộng, thứ cơ bản là vô ích. Câu châm ngôn thường gặp “hãy là chính mình” chưa bao giờ nghe ý nghĩa đến thế.
Nhìn rộng ra, có vẻ Tổng thống Trump cảm nhận được điều này; ông đã đưa ra các điều kiện, và bám lấy chúng, tăng số lượng mặt hàng Trung cộng bị đánh thuế, và tăng mức thuế lên 25%. Ít nhất với công chúng, ông thể hiện sự điềm nhiên và bình tĩnh trước toàn bộ vấn đề.
Trong khi đó, phía Trung cộng lại tỏ ra lúng túng. Theo lời đồn thì ví dụ như tại một khu kinh tế ở Thượng Hải, trong số 500 doanh nghiệp tồn tại ở đó năm 2017 thì đến nay chỉ còn 50.
By Bonnie Girard
Nguyễn Vũ Thắng dịch
No comments:
Post a Comment
Note: Only a member of this blog may post a comment.